Publikacje

Co wiemy o wywiadzie w polskich przedsiębiorstwach?

[27.06.2013] Debata wokół natury i optymalnego uplasowania wywiadu gospodarczego w przedsiębiorstwie toczy się wśród zachodnich specjalistów już od przynajmniej kilkunastu lat, wywołując gorące emocje oraz przeciwstawne opinie. W Polsce żadnych poważnych dyskusji nie ma, bo i o wywiadzie w naszych przedsiębiorstwach niewiele wiadomo.

Owszem, o rynku outsourcingu wywiadowczego wiemy dość sporo, wystarczy przejrzeć strony internetowe firm oferujących tego rodzaju usługi. Ale otwarte pozostaje pytanie: co windykacja bądź nieskomplikowane raporty o firmie X czy Y mają wspólnego z wywiadem gospodarczym? A tego rodzaju działalność to 90% ofert wywiadowni. Można więc powtórzyć za szwedzkim profesorem Wilhelmem Agrellem, znawcą problematyki wywiadu: Kiedy wszystko jest wywiadem - nic nim nie jest (When everything is intelligence - nothing is intelligence).

Istota sporu o wywiad

Spór na temat wywiadu gospodarczego odgrzało niedawno amerykańskie Stowarzyszenie Profesjonalistów Strategicznego Wywiadu Gospodarczego (SCIP), zadając poprzez LinkedIn pytanie o jego pożądany kształt. Brzmiało ono: "Czy wywiad gospodarczy winien być bardziej ukierunkowany na strategiczne czy taktyczne potrzeby organizacji? Czy możliwe jest osiągnięcie równowagi?"

Otrzymano 117 odpowiedzi i komentarzy od ekspertów prezentujących różne perspektywy i doświadczenie zawodowe. Jak można było się spodziewać zdania były bardzo podzielone. Zanim jednak scharakteryzuję dominujące wątki w tej dyskusji warto nieco uwagi poświęcić genezie i istocie tego sporu.

Zapoczątkował go wiele lat temu znany w środowisku Benjamin Gilad. Poddając analizie kierunek rozwoju wywiadu gospodarczego wyraził pogląd, iż wywiad znalazł się na rozdrożu, pomimo - paradoksalnie - wzrostu popularności. Z punktu widzenia efektywności działań wywiadowczych, następowała, zdaniem B. Gilada, powolna, ale systematyczna degradacja wywiadu w przedsiębiorstwie. Posiadał w większości wymiar taktyczny, nie miał znaczącego wpływu na głównych decydentów, a tym samym nie partycypował w zarządzaniu strategicznym.

W większości przedsiębiorstw egzystował jako służba informacyjna, działająca na zasadzie reakcji na bieżące potrzeby klientów związane z informacją o konkurentach. Tylko w nielicznych, większych korporacjach komórki wywiadowcze dostarczały systematycznych, okresowych opracowań i analiz wywiadowczych w ramach działań wczesnego ostrzegania, niezależnie od doraźnych potrzeb. Jednakże nawet te firmy klasyfikowały wywiad gospodarczy jako służbę informacyjną, a systemom wczesnego ostrzegania nie nadawano należytego priorytetu. Działalność profesjonalistów wywiadu w przedsiębiorstwie coraz bardziej była redukowana do zbierania danych, głównie ze źródeł wtórnych oraz ich dystrybucji.

B. Gilad postulował zerwanie z dotychczasowym traktowaniem wywiadu jako profesji informacyjnej. Wywiad gospodarczy - jego zdaniem - winien pretendować do samodzielnej pozycji. Należy wobec tego określić ponownie jego cele i zadania, a nade wszystko zaznaczyć jego specyfikę. Dodatkowym motywem i bodźcem do redefinicji wywiadu gospodarczego jest jego nazbyt częste utożsamianie ze szpiegostwem. Jak długo będzie on definiowany i klasyfikowany w "przestrzeni profesji informacyjnych" - wywodził Gilad - tak długo "garb szpiegostwa" będzie mu towarzyszył niezależnie od protestów zainteresowanych stowarzyszeń.

W jego koncepcji, wywiad gospodarczy powinien stać się dysponentem i użytkownikiem informacji, a więc zrzucić dotychczasowy gorset usługowy i skoncentrować się na identyfikacji i zarządzaniu ryzykiem gospodarczym w przedsiębiorstwie (ang. Industry Risk Management).

Według Gilada, proces zarządzania ryzykiem gospodarczym powinien obejmować dwa etapy: identyfikację zagrożenia oraz jego minimalizację. Wysiłek wywiadu gospodarczego winien koncentrować się na pierwszym etapie. Identyfikacja zagrożeń gospodarczych następuje poprzez strategiczny system wczesnego ostrzegania (ang. SEWS - Strategic Early Warning System). Jego budowa winna obejmować następujące etapy:

Dodać wszakże trzeba, iż niewiele przedsiębiorstw posiada systemy wczesnego ostrzegania, są one charakterystyczne dla wielkich korporacji działających globalnie.

Ostateczna decyzja strategiczna spoczywałaby na zarządzie firmy, który ostrzeżenie otrzymał, ale rola wywiadu nie powinna się na alarmowaniu kończyć. Śledzenie i koordynowanie działań zapobiegawczych oraz ich dozbrajanie w efektywne "narzędzia" winny być naturalną i poszerzoną funkcją zarządzania ryzykiem.

Oferta Gilada wydawała się być atrakcyjna, ale problemem było to, iż nie wszyscy opowiadali się za potrzebą przewartościowania roli wywiadu gospodarczego. Część ekspertów uważała, że dotychczasowa jego funkcja jako dostarczyciela informacji była i jest naturalna oraz powszechnie akceptowana. Wywiad winien pełnić wyłącznie rolę służebną wobec decydentów, a nie pretendować do poziomu departamentów strategicznych. Dla Gilada takie postrzeganie było błędem, redukowaniem roli wywiadu do zaspokajania potrzeb klientów, niezależnie kim klienci są i jakie potrzeby zgłaszają.

Dominujące poglądy na temat wywiadu

Zapoczątkowana przez Gilada dyskusja i jego wizja wywiadu jako systemu zarządzania ryzykiem gospodarczym wówczas wzbudziła jak i nadal wywołuje żywe reakcje. Dowodem są odpowiedzi na przytoczone na wstępie pytanie, sformułowane przez SCIP. Współcześnie prezentowane poglądy można podzielić na kilka wątków.

Pierwszy reprezentowali zwolennicy strategicznej pozycji wywiadu gospodarczego, którzy uważają, podobnie jak Gilad, że nie należy zniżać się do roli bezkrytycznego dostarczyciela informacji, wszelkiej informacji, na każde zapotrzebowanie. Odpowiedzialne są za to bazy danych, coraz bardziej powszechne i zasobne, jak i outsourcing wywiadowczy. Nie ma potrzeby angażować dobrze wyedukowanych analityków wywiadu w bieżące pozyskiwanie informacji.

Druga grupa, bardziej ostrożna w formułowaniu sądów jest zdania, iż wszystko zależy od punktu startu. Jeśli od początku buduje się komórkę wywiadowczą dla pozyskiwania wszelkich informacji o konkurentach i otoczeniu konkurencyjnym, trudno będzie w przyszłości nadać wywiadowi wymiar strategiczny. Pracownicy nie nabędą niezbędnych umiejętności analitycznych. Jednakże część wskazywała, że zaangażowanie w działania taktyczne przedsiębiorstwa pozwala zespołom wywiadowczym na dobre zrozumienie istoty działalności firmy, czyli jak zarabiać pieniądze. Taka wiedza pozwala następnie budować fundamenty pod pozycję strategiczną wywiadu.

Kolejna grupa dyskutantów uważała, iż tak postawione pytanie sugeruje fałszywy wybór. Wyrażają opinię, iż efektywny wywiad ma wymiar zarówno taktyczny, jak i strategiczny. Jeden z ekspertów sformułował to wprost: "jedynym pytaniem, jakie powinniśmy sobie stawiać to pytanie o potrzeby wywiadowcze firmy. Wywiad gospodarczy jest tym, czym chcemy aby był".

Wreszcie bardzo popularny był pogląd, iż to czy będziemy mieli do czynienia z wywiadem strategicznym czy taktycznym zależy od każdego przedsiębiorstwa i natężenia walki konkurencyjnej w sektorze. Zależy od kultury informacyjnej, kultury organizacyjnej i polityki konkretnej firmy. Przenosząc to na poziom personalny - o wszystkim decydują przygotowanie oraz umiejętności i kompetencje menadżerów wywiadu gospodarczego. Nie ma złotego środka, ani jednoznacznej odpowiedzi, jedyną logiczną jest następująca: to zależy.

Próba znalezienia równowagi

Trudno jednoznacznie ocenić, czy koncepcja B. Gilada ma przyszłość. Sam autor uważa, iż jest to nieunikniony, kolejny krok w stronę rozwoju wywiadu gospodarczego, mając na uwadze amerykańskie firmy. Nie miał natomiast złudzeń, że o ile część struktur wywiadu gospodarczego osiągnie w przedsiębiorstwach nową pozycję, to znaczny ich odsetek pozostanie na dotychczasowym poziomie służby informacyjnej. Wydaje się, że postulowany model zarządzania kryzysowego może być najłatwiej adaptowany w wielkich korporacjach. W małych i średnich przedsiębiorstwach, nie dysponujących dostatecznymi środkami, nie należy spodziewać się rewolucyjnych przewartościowań w dotychczasowym uplasowaniu wywiadu gospodarczego i jego zadaniach. W korporacji operującej globalnie wywiad gospodarczy ma kilka wymiarów:

Specyfika wywiadu gospodarczego przejawia się w tym, iż z jednej strony może on pozyskiwać informacje szczegółowe, związane z niemal każdym produktem bądź działaniem konkurenta (wywiad rynkowy), z drugiej zaś informacje o charakterze strategicznym, dotyczące trendów rynkowych, gospodarczych lub geopolitycznych (wywiad strategiczny). Niekiedy w zainteresowaniu wywiadu biznesowego mogą znaleźć się pozornie tak błahe kwestie, jak biografie zarządu konkurencyjnej korporacji, a czasami sprawy tak spektakularne jak informacja, iż konkurent z branży stalowej finansuje na szeroką skalę prace badawczo-rozwojowe w branży ceramicznej i elektronicznej.

M. Belkine, przewodniczący Izraelskiego Forum Wywiadu Gospodarczego, podkreślał, iż wywiad nie powinien być sankcjonowany w przedsiębiorstwie wyłącznie z uwagi na swoje specyficzne metody zdobywania informacji oraz umiejętność jakościowej analizy zjawisk i zdarzeń w otoczeniu konkurencyjnym. Są to atuty istotne, ale nie zawsze przekładają się na wymierne korzyści finansowe. Zdaniem M. Belkine wywiad musi wnosić również wymierny, dający się wyliczyć wkład w zysk przedsiębiorstwa i w jego udziały na rynku, słowem - musi przynosić określone profity finansowe.

Co wiemy o wywiadzie w polskich przedsiębiorstwach?

Jak zaznaczyłem na wstępie - niewiele. Nie ma dobrych, pogłębionych badań. Prowadzone pod moim kierownictwem 8 lat temu badanie nad problematyką wywiadu w polskich przedsiębiorstwach objęło tylko 17 podmiotów i było próbą odpowiedzi na następujące pytania*:

1) Jaka jest świadomość konkurenta w przedsiębiorstwach operujących na rynkach polskich?
2) Jaka jest wrażliwość na oddziaływania konkurenta?
3) Jakie podejmuje się wobec konkurenta działania ofensywne i ochronne?

W badaniu skrzętnie unikano słowa "wywiad gospodarczy", bowiem pojęcie to ma w Polsce silnie zakorzenione pejoratywne konotacje. W wielu przedsiębiorstwach nadal kojarzony był ze szpiegostwem gospodarczym, stąd następowały odmowy odpowiedzi na ankiety, skrywane za parawanem tajemnicy, poufności itp.

Skromne i - z przyczyn obiektywnych - dość ułomne badanie pozwoliło wszakże na sformułowanie pewnych wniosków dotyczących kondycji wywiadu w polskich przedsiębiorstwach, których aktualność należy jak najszybciej zweryfikować.

Wywiad gospodarczy rozumiany jako etyczne i legalne rozpoznanie konkurentów i otoczenia konkurencyjnego wciąż nie jest docenianym i należycie wykorzystywanym narzędziem w polskich przedsiębiorstwach. Powodem są wciąż istniejące bariery organizacyjne, społeczne i psychologiczne, a także specyficzne polskie uwarunkowania historyczne. Rozpoznanie konkurenta i otoczenia konkurencyjnego prowadzone jest systemowo i systematycznie  w przedsiębiorstwach z udziałem kapitału zagranicznego, w których istnieje wyższy poziom kultury informacyjnej i większa otwartość na wymianę informacji. W polskich przedsiębiorstwach podejmowane działania w tym zakresie są doraźne, niesystematyczne, a w rezultacie mało profesjonalnie.

Sytuacja jest jednak o wiele lepsza, niż jeszcze 5 czy 10 lat temu. Ekspansja zagranicznych przedsiębiorstw na rynek polski sprawiała, iż rodzime przedsiębiorstwa narażone na coraz ostrzejszą walkę konkurencyjną przejmują wiele rozwiązań od zagranicznych odpowiedników i konkurentów, również w obszarze pozyskiwania informacji. Wiele z nich sięga do narzędzia wywiadu gospodarczego słusznie doceniając jego atrakcyjność i skuteczność. Należy pamiętać, iż wykreowanie odpowiedniej kultury informacyjnej oraz klimatu dla pozyskiwania ważnych informacji o konkurencie i otoczeniu konkurencyjnym, czyli wywiadu gospodarczego, jest procesem - wymaga czasu i ogromnej cierpliwości.

*Wyniki opublikowano w materiałach pokonferencyjnych: Współczesne i perspektywiczne kierunki badań w zarządzaniu przedsiębiorstwami, Akademia Ekonomiczna Katowice 2009.