1.4.2.1. Komórki wywiadu gospodarczego w przedsiębiorstwach
Centrum zainteresowań specjalistów wywiadu gospodarczego koncentruje się na obszarze mikro- i makrootoczenia przedsiębiorstwa, wyznaczonym przez różnorodne informacje. Szczególnie ważnym obiektem skupiającym uwagę specjalistów wywiadu jest konkurencja. Stanowi ona dominującą jego część występującą pod pojęciem wywiadu o konkurencji, traktowaną także w praktyce jako ogół wszelkich dziedzin działalności związanych ze zwiększeniem konkurencyjności przedsiębiorstwa.
Efektem działań komórek wywiadu gospodarczego winna być analiza konkurencji zmierzająca do wczesnego odczytywania trendów i zmian na rynku, spełniająca funkcje wczesnego ostrzegania. Nie mogą one jednak stanowić narzędzia do zapobieżenia niespodziewanemu wprowadzeniu nowego produktu, pojawieniu się nowego konkurenta, przejęciu, wykupieniu lub innym strategicznie istotnym ruchom na rynku, które były skrzętnie ukrywane przed opinią publiczną, gdyż komórki wywiadu gospodarczego firm nie używają metod szpiegowskich.
Według Johna Kelly cele wywiadu gospodarczego w przedsiębiorstwie winny uwzględniać następujące obszary:
-
zabezpieczenie udziału w rynku;
-
zwiększenie udziału w rynku;
-
poznanie sił i słabości konkurencji, a szczególnie analiza tych elementów, które świadczą w czym konkurencja jest lepsza i jakie posiada w tym względzie wartości;
-
przygotowanie na ewentualne niespodzianki;
-
uczenie się od konkurencji.
W ramach swej działalności i realizacji poszczególnych celów komórki wywiadu gospodarczego prowadzą różnorodne analizy i badania konkurencji poprzez:
-
wywiad w zakresie benchmarkingu;
-
wywiad w zakresie sieci łańcucha wartości;
-
wywiad o internecie;
-
wywiad o finansach;
-
wywiad o wyznaczaniu cen;
-
wywiad o promocji;
-
wywiad o produktach / usługach;
-
wywiad o sprzedaży;
-
wywiad o badaniach;
-
wywiad o strategii marketingowej;
-
wywiad o personelu;
-
wywiad o klientach.
Tak rozległy obszar badań i analiz wymaga odpowiednio wystarczającej liczby informacji, aktualnej, wiarygodnej, dostarczonej z należytym wyprzedzeniem czasowym. Zmusza to przedsiębiorstwo do wypracowania właściwych oraz skutecznych sposobów i narzędzi pozyskiwania informacji. Dobór metod pozyskiwania informacji zależy od skali potrzeb, zaawansowania w realizacji strategii przedsiębiorstwa, a także jego wielkości. Generalnie proces wywiadu gospodarczego w dobrze funkcjonującym przedsiębiorstwie odbywa się przy wykorzystaniu wszystkich jego pracowników, którzy mogą posiadać możliwości w zakresie uzyskiwania niezbędnych informacji. Monitorowany jest ich udział we wszelkiego rodzaju stowarzyszeniach zawodowych, wystawach, targach, podróżach służbowych. Imprezy i spotkania w ramach tych wydarzeń stanowią jedno z najlepszych źródeł informacji, głównie ze względu na charakter i różnorodność ich uczestników. Jednakże z uwagi na krótki okres ich trwania i ich rozmiar, wymaga dużych nakładów pracy przygotowawczej. Nadzorowi podlegają także dostawcy i podwykonawcy, którzy właściwie wykorzystani stanowią istotny element sieci pozyskiwania informacji. Ta grupa rozmówców charakteryzuje się wysokim profesjonalizmem i ponadto pozostaje także w kontaktach z konkurencyjnymi przedsiębiorstwami. Poprzez utrzymywanie szczególnie korzystnych stosunków z tą grupą, można uzyskać szereg istotnych informacji na temat innych ich klientów, którzy mogą stanowić naszą konkurencję.
Dobrze działająca komórka wywiadu gospodarczego jest w stanie przygotować i podjąć działania do uzyskiwania informacji bezpośrednio od konkurencyjnej firmy. Poprzez ustalenie wspólnych punktów styczności niektórych pracowników naszej firmy z pracownikami firmy konkurencyjnej (np. w ramach organizacji zawodowych), może tak ich przygotować, by byli w stanie w trakcie prowadzonych rozmów uzyskać jak najwięcej informacji, które posłużą do przyszłych analiz.
Z powyższego widać, że zbieranie informacji na rzecz przedsiębiorstwa może przyjmować przeróżne formy – od plotkowania ze znajomymi pracującymi w innym przedsiębiorstwie, do formalnych projektów badawczych poprzedzających podjęcie szczególnie ważnych decyzji. Wykorzystywany jest także cały wachlarz źródeł, głownie oficjalnie dostępnych, jak: źródła publikowane (książki, książki adresowe, prasa ekonomiczna, prasa lokalna z rejonu działania firmy rozpoznawanej, pisma fachowe i branżowe), źródła rządowe i centralne (urzędy, ministerstwa, oficjalne dokumenty informacyjne), oficjalne informacje od konkurentów (przemówienia i komunikaty, strony internetowe, dokumenty oficjalne, dokumenty wewnętrzne, rozmowy z pracownikami, wycieczki po zakładach).
Komórki wywiadu gospodarczego w swej pracy opierają się także na źródłach operacyjnych, jednak należy zauważyć, że mają one inny charakter, niż ma to miejsce w przypadku działalności służb specjalnych. W tym zakresie wykorzystywane są m. in. następujące obszary:
-
konkurenci naszych konkurentów – w celu zjednoczenia sił i wymiany informacji z innymi firmami o wspólnym konkurencie. Jest to istotna pomoc w próbie zrozumienia działań innej firmy;
-
dostawcy – od tej grupy możemy uzyskać informacje o tym, co konkurent kupuje i które zakupy zwiększa. Na tej podstawie łatwiej jest odkryć jego ewentualne plany;
-
związki zawodowe – bardzo dobre źródło informacji przekrojowych (dane o tym, co dzieje się w wielu zakładach) jak i o poszczególnych firmach;
-
dziennikarze – szczególnie dziennikarze śledczy oraz publikujący z zakresu bieżących wydarzeń ekonomicznych – zazwyczaj ich wiedza wykracza poza obszar informacji zamieszczonych w artykułach;
-
izby handlowe, organizacje zrzeszające firmy – jednym z powodów ich istnienia jest wymiana informacji branżowych;
-
pracownicy firmy uprzednio zatrudnieni u konkurencji – nieocenione źródło informacji w przypadku, gdy zatrudniony przez nas pracownik był uprzednio zatrudniony w firmie konkurencyjnej i to na istotnym stanowisku lub w ważnym dziale. Często stosuje się metodę podkupywania pracowników oferując im wyższe wynagrodzenie;
-
rozmowy kwalifikacyjne – zdobywanie informacji następuje w trakcie rozmowy z osobami ubiegającymi się o pracę w naszej firmie, które uprzednio były zatrudnione u konkurencji. Osoby te, chcąc zrobić dobre wrażenie na nowym potencjalnym pracodawcy są skłonne odpowiedzieć na wszystkie pytania, bez względu na ich zakres;
-
obserwacja konkurencji lub też analizowanie dowodów materialnych – zakup wyrobów konkurencji i badanie ich składowych.
W pracy komórek wywiadu gospodarczego – podobnie jak w służbach specjalnych – zachowywany jest pewien stały cykl, który przedstawia się następująco: ustalenie potrzeb informacyjnych i planowanie działań › zbieranie danych › przetwarzanie i przechowywanie informacji › analiza informacji › dostarczanie wyników analizy i otrzymywanie informacji zwrotnej. Aby proces ten był optymalny, musi być realizowany jako ciągły.
